e_analytics

Маркетинговые фишки в борьбе за EPC-контракт

Среди строительных компаний нет ни одного крупного подрядчика, который в том или ином виде не позиционирует себя в качестве EPC, EPCC или EPCM подрядчика. Возможность заключения EPC контракта является генеральной целью большинства инженерно-строительных компаний, но только единицы из них умеют заставить работать на достижение этой цели не только ключевых лиц компании, но и маркетинговые инструменты. В этом посте мы покажем, чем маркетинг может помочь в борьбе за EPC-контракты, а также, какие роли может играть инжиниринговая компания при реализации EPCM-проекта, как преподнести заказчику преимущества данного типа контракта и как показать, почему ваша компания способна выполнить проект в рамках EPC контракта лучше конкурентов.

Отправной точкой данного поста послужила запись Simple Analytics: научный маркетинг в инжиниринге.. О науке в маркетинге хотел высказаться уже давно.

Маркетинг - не наука

Попытки систематизировать маркетинговую деятельность предпринимаются постоянно. Причин этому на мой взгляд несколько:

• желание руководителей держать все под контролем;


• желание разобраться в хаосе бизнес-процессов компании;


• продвижение маркетинговыми гуру новых методов и инструментов (себя :)).

Все же маркетинг – не наука. Маркетинг конечно можно и нужно систематизировать, но по-настоящему успешная маркетинговая деятельность всегда хаотична. Я не призываю маркетологов сейчас браться за все подряд и, потом, также все бросать и браться за новое. Нет. Причина этого в том, что сам по себе Бизнес непредсказуем и нерационален. То, что принесло успех вчера, не обязательно «выстрелит» сегодня. Банально? Да! Но многие предпочитают полагаться на один успешный в прошлом прием долгое время, упуская новые возможности. Ведь проще делать бла-бла-бла о том, что дало результат и почему опасно это менять.

( Читать дальше... (осторожно, много букв)Collapse )

К чему это я все?

За последние десять лет на рынке появилось множество маркетинговых, консалтинговых, аналитических компаний, независимых экспертов и не меньшее число автоматизированных продуктов, облегчающих анализ результатов маркетинговых исследований (опросы, динамические ряды и т.д.).  Однако людям часто свойственно неверно интерпретировать данные и многие продолжают делать выводы на пустом месте. Встретив новый маркетинговый инструментарий, который обещает рост бизнеса, отнеситесь к нему внимательно. Наверняка, что-то рациональное можно почерпнуть и из него, но нельзя бездумно на него полагаться. Как говорит один мой знакомый ТОР из крупного строительного холдинга, при постановке задач подчиненным: «В-первую очередь, задача поставлена думать».

Есть ли специфика маркетинга в строительной компании. Безусловно. Это то, что обычно не выносят в публичную плоскость. А во всем осталном это такая же рутинная и тяжелая работа.

Очередное "экзотическое" маркетинговое исследование от Simple Analytics. На этот раз рынок водолазных работ и дноуглубления. Как правило эти рыночные нищи не выделяют и часто они теряются в общих цифрах гидротехнического строительства. Но есть нюанс - эта рыночная ниша составляет 50% рынка гидротехнического строительства. Неверно все мешать в одну кучу.

Развитие бизнеса - то, над чем работают сотрудники компании. А будет ли это развитие поступательным или это будет топтание на месте, зависит от того, на чем сфокусировано внимание. На конечных цифрах управленческой отчетности, или на важных и, как правило, относительно не срочных задачах.

У вас тоже появляются сомнения в целесообразности покупки / заказа маркетингового исследования? Каждый сам отвечает на этот вопрос. Все зависит от маркетингового бюджета, наличия времени, доверия к исследовательской компании и, главное, от цены вопроса. Какова цена риска и на сколько маркетинговое исследование может снять неопределенность при принятии решения, как правило, инвестиционного.

Обращение к результатам маркетингового исследования целесообразно всякий раз, когда необходимо обосновать точку зрения, не попав при этом в ловушку оценочных суждений и обобщений. Взглянуть на ситауцию со стороны.